華南永昌投信行銷業務群副總陳紹蔚 始終如一 16年來只賣基金 |華南永昌證券投資信託

華南永昌投信行銷業務群副總經理陳紹蔚，自謙的表示從學成歸

國 之後，只做過一種工作、到現在也只會做這個工作，那就是共

同基金 行銷業務。

不過，說來有趣，民國83年他從美國回國第1個面談的工作，是永

昌期貨，後來也曾到永昌投顧面試，但他最後選擇了京華投信行

銷業務，做為他的第一份工作，沒想到事隔十幾年後，雖然做的

還是基金 行銷業務，但在因緣際會之下，還是來到華南永昌集團

，於民國96年 7月接任華南永昌投信行銷業務群主管迄今。

淡江大學統計系畢業，陳紹蔚於服完兵役之後，緊接著申請到美

國南加大的入學許可，等留學南加大、攻讀到公共行政財務組碩

士之後 ，才以年逾30的年紀回國面對生平第1份工作。剛開始毫

無頭緒，不知何去何從；所幸國內有很多金融服務業在他回國那

陣子先後開放， 包括第一波新投信公司及期貨商等。而他就在親

朋的介紹之下，和永昌集團的高層進行面談，本來打算進入永昌

期貨任職了，沒想到永昌 期貨原本懸缺的總經理，在陳紹蔚報到

前找到人選了，新總經理為求慎重，再約他做進一步面談，談過

之後，覺得他不具備從事期貨工作 應有的專業知識，就把他打

回票。

後來又在朋友介紹之下，陳紹蔚改到永昌投顧應徵研究員工作，

但 他嫌研究員的工作太沈悶，最後選擇進入第一批新投信之一的

京華投信業務部工作，第一個帶著他跑業務的，就是當時京華投

信業務部主 管林士喬。陳紹蔚記得當時新投信剛開放不久，加上

原有的4家老投信，國內第一代和第二代投信加起來，總共也只有

十幾家投信，況且 新投信都才剛在起步階段，每一家旗下都只有

1、2檔基金，跑業務大都找銀行、法人、企業。

陳紹蔚記得當時第一代新投信募集基金的模式，通常是第1檔為封

閉型股票基金，第2檔則為開放型股票基金，然後才轉而募集債券

、 類貨幣基金。由於供給小於需求，因此，通常募集基金之初都

很快就銷售一空。在做投信行銷業務前幾年，陳紹蔚覺得相當順

遂，有時候 甚至是投資人搶著要買，不必花太多時間去行銷，就

可賣得不錯；他還記得當時富邦投信有一檔基金，募集期間還發

生投資人熱烈搶購， 排隊人潮把公司大門擠壞的情形。

京華投信雖然沒有發生投資人擠破大門的情形，但也曾有過一番

榮 景；陳紹蔚記得當時在業務部主管林士喬帶領下，行銷業務部

只有2 位經理，每位經理下面各帶著2個業務人員，就靠這樣的行

銷團隊， 照樣把1檔股票基金募到100億元。

民國80年代初期的基金銷售，在各投信公司大多都有不錯的銀行

、 證券背景之下，透過銀行的關係，和大股東的關係，可以拉到

不少法 人客戶；透過證券公司的關係，則可以拉到不少散戶投資

人，除了剛 開始的債券基金比較不好賣之外，股票基金普遍都可

以賣得不錯。

不過，後來曹幼非接任京華投信總經理，開始有新的行銷思維，

他 認為投信的行銷業務，不能完全建立在關係企業上，也不能長

期依賴證券商的通路，於是京華投信開始強化本身的直營通路，

除了總公司 之外，在桃園、新竹、台中、員林、台南、高雄設了

6處分公司，是少數有這麼多分公司的投信公司。

2000年前後，國內掀起一股外資併購本土投信的整併風，京華投

信 也在這一波整併風中被英商保誠集團併購，老外入主之後，也

帶來了 行銷的新觀念，要求多經營金融通路端，進而降低直營銷

售據點及人 員配置。基金行銷業務又出現了全新的風貌。

老外對台灣的投信自身聘用大票業務人員做基金銷售業務，對銀

行 既有通路代銷卻不甚重視的情況，感到相當納悶；保誠吃下京

華投信第1年，即要求減少一半的直營據點，於是把桃園和新竹合

併、台中 和員林合併、台南分公司與高雄分公司合併。保誠以在

印度的經驗，透過3家銀行通路，就承擔了90％的基金銷售業務，

要求台灣的保誠 投信也要加強通路經營的工作；現在回頭看，陳

紹蔚覺得這個經營理 念絕對是正確的。

主要原因是在日益競爭的環境中，投信本身的直營銷售人員，只

有 自家公司的產品可以賣，但通路端的理專，卻有各家公司（包

括海外基金）的產品可供投資人選擇，具有較強的說服力，讓投

資人可以在 眾多的商品中做選擇。不過，陳紹蔚以將近16年的基

金行銷經驗，認為基金直銷務人員，仍有其存在的必要，除了輔

助理專的不足之外， 也可以避免完全委託通路之後，投信在依賴

太深的情況下，會全面受 制於人。

陳紹蔚覺得近年來隨著證券、金融市場大幅開放，投資人可以選

擇 的投資標的多到不勝枚舉，基金行銷業務的困難度也逐漸提升

，除了要有好的績效做後盾之外，業務人員在行銷時，宜將過去

單刀直入介 紹、推銷自家產品的模式，調整成介紹投資組合配置

的模式，告訴投資人應該怎樣配置不同的基金產品，比較容易降

低風險、增加獲利， 然後第二步驟才是跟投資人介紹自家有什

麼產品，讓投資人在適當的時機將其納入投資的組合中。

陳紹蔚表示，做行銷業務要涉獵廣泛的知識，並從工作經驗中培

養 敏銳