徐安旋：搶進大陸台酒擬妥聯盟和通路對策

傳統的台灣啤酒已積極推出年輕取向的新口味！台酒總經理

徐安旋自去年七月上任以來，深知台啤原來的苦味度偏高，為迎

合各年齡層之消費族群不同喜好，致力研發出苦味度低、大麥釀

造等各式啤酒，未來會從包裝設計到口味持續推出差異性產品，

並向上提升品質。

為了讓暢銷5、60年的台灣啤酒，品牌價值能夠創新，徐安旋

說，新款啤酒，無論從包裝設計到口味的研發，都以年輕化為考

量。「品質是商品的生命，品質要不斷的提升及改進，才能夠讓

產品的生命更豐富」，也因此台啤參加世界啤酒大賽總能獲獎。

也因為對台啤品質有信心，徐安旋對台啤打進大陸市場相當

樂觀，他說，台灣整個啤酒市場規模不過57萬噸，大陸市場卻有

4千萬噸，加上大陸民眾的國民所得不斷提高，啤酒的消費量一

定會繼續提升。

三階段進軍大陸

銷量夠再考慮設廠

徐安旋表示，台灣菸酒的登陸，目前最有機會的就是台灣啤

酒，因為台啤在大陸的品牌溝通最容易，當地消費者對冠有「台

灣」兩個字的產品相當有好感，只要品質好，就有機會打下市場

。

此外，台酒已計畫三階段將台啤推進大陸市場。徐安旋表示

，第一階段將採直接銷售，台啤取得商標後，大陸的通路商研判

台啤在大陸市場將有很大的機會，因此去年一整年銷往大陸不到

20個貨櫃的台啤，這2個月內的出貨數量就將近150個貨櫃，一個

貨櫃是2,000箱、4,000打，換算下來就是60萬打。

第二個階段是在每個地區遴選經銷商，屆時台酒會在大陸大

舉投入廣告、宣傳來促銷，等通路組織建構得較健全，並在各地

區陸續成立經銷商後，台啤接下來會在大陸找大型啤酒工廠尋求

委託代工。徐安旋認為，水是啤酒的主要原料，所有成本中，運

輸費用占極大部分，加上啤酒又講求新鮮，運送過程容易搖晃、

日曬，對啤酒品質都會構成不利影響，因此只要銷售規模夠大，

第二階段就會找大陸的代工廠。

第三階段則是等委託代工達到一定銷售規模，大約達到一年

700萬打、1,000萬打以上，就有直接設廠的價值，屆時再考慮在

大陸投資設廠。

今年先採賣斷方式

明年將建立經銷制度

雖然台啤目前銷往大陸的銷量已大幅增加，不過徐安旋表示

，同一地區由多家通路商直接運進去銷售，市場會比較混亂，為

爭奪銷售點，通路商可能做出不利經營的價格戰等策略。因此，

只要經過市場測試，確定消費者的接受度後，台啤最慢2010年就

會在大陸建立經銷制度；一旦銷售量達到50萬、100萬打以上，就

可以考慮尋找當地啤酒廠委託代工。

目前台啤在大陸可以賣到每罐6.5元人民幣，當地的啤酒一罐

只有2、3元左右，海尼根也是賣6~6.5元，其他一些進口品牌則在

4~4.5元，台啤售價很高，但因為品質好，口味被當地人接受，賣

得還很不錯。

由於經銷商尚未建立，徐安旋說，台啤目前是採賣斷的方式

，價格由通路商決定，促銷和宣傳等活動也尚未展開，等到銷售

數量夠了，台啤就會強力促銷，包括報紙、電視等媒體，甚至高

速公路兩旁的立牌都會密集的打廣告。

至於香菸部分，台灣菸酒公司產製的香菸從四年前開始，就

已進入大陸市場銷售，不過徐安旋表示，這些香菸在2005、2006

年的銷售量都很低，一年約只有600箱，去年開始有1,770箱，今

年預估可以達到4,500箱。

大陸市場對外來菸的需求量相當高，根據非正式統計，各種

管道實際進口的外來菸有500萬箱，為搶進市場，台灣菸酒公司一

方面與大陸當局溝通以增加審批數量，一方面洽談委託由大陸的

菸草公司來代工。

徐安旋表示，這部分只要經過專賣局許可，就可不受外菸配

額的限制，目前包括雲南的紅塔集團、上海菸草集團、還有吉林

菸草公司都在談，菸草公司那邊合作意願很高，不過還須由專賣

局來核定，希望今年能夠談成，如果能透過這種方式銷往大陸，

第一年的目標就可訂在10~20萬箱，對台灣菸酒公司來說是一大

躍進。

短中期目標

以亞洲為主要市場

台酒每年稅前純益達到100億元，繳庫金額也有70幾億元，是

一家相當賺錢的公司，徐安旋表示，像台酒這麼賺錢的企業，不

管是國外同業或投資公司，對台酒都相當有興趣，不過據了解，

財政部對於台酒的IPO，原則上還是採全民釋股，策略性投資人目

前沒有列入考慮。

徐安旋強調，台酒短中期目標，仍以拓展亞洲市場為主，亞

洲又以中國市場為主，「以台酒目前的研發及經營市場能力，除

非再大量引進人才進來，否則應以亞洲為優先」。至於長期策略

，則需再大量引進國際經營人才，才能做第三階段市場的開拓。