匯豐汽車總經理 江展魁：中古車保固 抓住消費者的心

匯豐汽車推動中古車商品牌SUM十年有成，迄今已成為擁有超過40 0家加盟商、每年經手近80萬輛車的全台最大中古車商加盟體系，是 引領台灣中古車產業，從個體戶邁入品牌化、現代化經營模式的最大 推手。根據監理所資料，台灣一年有高達七、八十萬輛中古車轉手，市場 規模是新車交易量的兩倍多，你知道嗎？每7～8輛交易的中古車中， 一定有1輛是SUM的通路所賣出。匯豐汽車原本是中華三菱汽車的經銷商，全台擁有高達67個新車展 售與服務據點，堪稱是全台規模最大的新車經銷商。匯豐汽車總經理江展魁回想，台灣汽車市場在1995年攀上56萬輛高 峰後，新車銷售規模逐年萎縮，讓匯豐決定跨足版圖是新車兩倍大的 中古車市場，在2004年開展了SUM新事業。過去台灣的中古車商，絕大多數都是家庭式或是小商小號的規模， 「門口擺兩輛車」就做起生意來了；以往民眾想買輛中古車，只能去 汽車街一家一家看、如大海撈針般，且交易資訊不對等、不透明，買 賣中古車都給人有「騙很大」的感受，就怕一不小心買到泡水車、事 故車，甚至是贓車，衍生的消費糾紛更讓人望之卻步。新車品牌概念 導入中古車中古車市場逐年放大，若是能建立一個讓人安心購買的品牌，絕對 能吸引更多人青睞，嗅到市場商機，匯豐決定將新車市場的品牌觀念 ，導入中古車市場。江展魁說，匯豐切入中古車市場，也是經歷了兩次失敗，也曾經透 過子公司直接投入中古車買賣市場，最終卻因為無法克服較高的管銷 成本，以及中古車收銷上人性面的因素－賣相好的車私下對外轉售牟 利、條件差的中古車推給公司造成損失，認賠退出。僅管繳了不少「學費」，但也從中汲取不少經驗，更能找出匯豐可 以著力之處，最終找出SUM優質車商聯盟的business model，在2004 年開始投入。重品質 嚴格汰選加盟車商江展魁解釋，SUM的經營模式，是對消費者、中古車商與加盟總部 「三贏」的發展模式，讓消費者可以安心購得需要的車、中古車商可 以多賣車增加收入來源、匯豐汽車可以增加中古車放貸收入。SUM透過嚴格篩選加盟中古車商，並定期輔導評量、淘汰不適合的 加盟主，維繫加盟車商水平；匯豐並投資SUM品牌的維護與宣傳、中 古車的資訊整合管理等；加盟中古車商則回饋中古車貸額度給匯豐汽 車，雙方互蒙其利。在做法上，SUM有許多的業界創舉，包括整合全台加盟車商手上的 中古車資訊上網，讓想買中古車的民眾透過網路，輕鬆找車。同時SUM提供非事故車、泡水車的保證，提供中古車保固，保證網 站上架的中古車一定買得到，贏得消費者的信任。中古車市場 跳脫價格戰事實上，目前全台約2,300家的中古車商中，有將近千家加入前4大 中古車品牌加盟體系，其中SUM就占了超過400家，市占率規模高居市 場第一。江展魁認為，經過十年的努力，SUM已成為中古車界第一品牌，在 消費者心目中有超過8成的認知度；一樣的車，在SUM賣價就是可以比 一般車行多3萬元，「這就是品牌價值！」更顯示中古車市場的競爭 已跳脫以往的價格戰，而是走向品牌化競爭的時代。