台酒副總游杭柳 依喜好調整配方 因地制宜

近乎百年歷史的台酒，這幾年積極走出台灣、拓展大陸市場。以台酒明星商品之一的「台灣啤酒」為例，花了10年光陰，終於在去年5 月拿到在大陸的商標權後，立即叩關大陸市場，目前台啤是標準的M IT產品。台酒副總游杭柳說，未來將會因地制宜，創造兩種台啤產品，分別與當地與國際啤酒廠競爭。一路從基層員工作起的游杭柳，幾乎可謂最了解台啤的發展概況。台啤從1919年生產，從開放歐美啤酒進口到開放大陸啤酒進口，台啤在台灣市場再次衰減。為了搶回台灣市占率，游杭柳積極作行銷廣告並研發MINE，讓台啤在台灣又拿回八成市占率。如今，台灣市場已經鞏固，台啤進軍大陸。游杭柳說，大陸市場的特性與台灣差距甚大。台灣市場多半是消費者口味導向，只要產品優良，就會迫使店面商家必須要向廠商訂貨；但大陸則不同，是依據大陸商家喜好而定，也就是俗稱的「綁店」。因此即便產品知名度再高、消費者再愛，若沒有綁店，產品無法鋪貨到店面。如何出奇制勝，就成為台啤搶進大陸的行銷策略。去年台啤成為廣州亞運唯一啤酒贊助商，游杭柳說，去年大陸各地啤酒節最夯的話題，就是討論台啤成為廣州亞運的合作夥伴話題，業界都在探究，台啤如何打敗各路好手，脫穎而出。去年台啤從大陸賺取1億元營收，游杭柳分析，主要是因為大陸初期對台酒產品的好奇心驅使，但是好奇心總有一天會膩，所以台啤準備「融」入當地口味。啤酒配方會依據當地喜好口味調整配方，就好比「女孩子穿衣服，不同時代、不同種族，就會有不同流行款式」。所以台灣的配方到了大陸，會重新調配，如此一來，就沒有配方外流的情況。因此未來台酒將會研發出醇厚型與清爽型台啤。清爽型就是酒精濃度較低，鎖定與當地啤酒打爛戰；醇厚型就是酒精濃度較高，與國際大廠競爭。游杭柳強調，國際啤酒大廠均採取代工製造的策略，顯示出這是搶占市占率首要步驟。啤酒業為勞力密集、大量生產、利潤微薄的行業，委託大陸代工，不是以「邊際利潤」賺取外匯，而是以「全成本」取得7％～10％「營業利益」；再者，初期首重於培養大陸經銷商可以穩定成長，進而搶攻市占率；俟達到一定經濟規模後，就可以自行生產。原本的代工費，則會回歸於台酒的利潤。目前廣東OEM的腳步最快，主要是因為廣州亞運即將在今年11月展開。為了讓運動員與粉絲可以暢飲，台酒規劃5月大陸代工廠必須要開始量產，才能充分供應。