夕陽西下？昇陽：盼以新客戶與行銷模式重振雄風

有別於既往，無論是企業、學校或政府公家機關等領域，昇陽(SUN)與IBM及惠普(HP)等競爭對手的市場佔有率，都有著明顯的差距，究其因，與昇陽較晚進軍中低階伺服器及儲存設備等市場，以及其在台灣沒有足夠的人力提供諮詢與整合服務等因素有關，昇陽該如何打破僵局，避免陷入「夕陽西下」等窘境？昇陽大中華區行銷總監李永起表示，昇陽除透過購併、自行研發等方式，強化產品服務動能，如透過購併MySQL強化在大中華地區的營運績效等，亦會透過產官學策略聯盟及培訓專業諮詢服務人力等方式，開發新的市場、客戶。舉例來說，儘管昇陽在電信產業的表現還不錯，不過，光只是這樣還不夠，李永起指出，展望未來，昇陽計畫以自身經驗，以及在亞太等地的服務經驗，協助金融服務產業建置網路銀行與外匯等系統、半導體高等科技製造業者建置產品設計與物流管控等系統，以及新興的網路公司建置高效能且性價比高的資訊基礎建設。「為順利擴展客戶群，必須進一步擬定相對應的市場行銷模式，」昇陽大中華區軟體行銷部台灣區行銷總監劉必成表示，昇陽確實因為比較慢進入低階伺服器與儲存設備等市場，因此，市場地位確實不若既往，為扳回一城，昇陽計畫透過以下3種方式提升市場佔有率：第1，以產學合作帶動市場佔有率：有別於早先以工作站(Workstation)等硬體產品為主的功能研發與人才培育等產學合作模式，未來，昇陽是以Open Solaris及Open SPARC等技術，作為產學合作的重點方向，「產學合作的目的不是賺錢，是為了推廣與深化」，為順利擴展市場佔有率，必須先深入學校單位，培育未來的職場新鮮人，讓其習慣使用昇陽的產品服務。第2，透過社群強化產品功能：由於昇陽是以提供開放原始碼(Open Source Software；OSS)服務為主，因此，系統功能是否符合企業需求，以及昇陽對產品的服務支援能力，都是左右企業採購與否的關鍵，基於此，昇陽除透過自行研發等方式強化產品功能，如日前推出MySQL 5.1等，亦會透過社群討論、交流等方式，瞭解使用者的真正需求，以及持續不斷的強化系統功能。第3，透過各式行銷活動教育市場：昇陽一直致力於提供各種創新應用服務，不過，在考量地區文化、企業營運模式及資源有限等因素後，多半不會在每個地區都推一樣的產品服務，而且，為確保該產品服務確實符合當地企業所需，多會夥同當地的合作伙伴一同提供本土化服務，其次，由於每個產業的需求都不同，昇陽亦會針對不同產業的企業客戶或新的產品服務，舉辦相對應的研討會。舉例來說，有鑑於省電節能等議題日漸受到企業重視，昇陽亦於日前針對數十位電信、金融與製造業客戶，舉辦綠色資料中心與虛擬化等有助企業落實省電節能的小型研討會，劉必成指出，透過這類的研討會，除能讓企業客戶深入瞭解昇陽提供的產品服務外，昇陽亦可確切的掌握企業客戶的真實需求，以及對昇陽所提供的產品服務的觀感。總結來看，昇陽確實是積極於透過各種方式提升市場佔有率，只不過，相較於惠普及IBM等競爭對手，昇陽的咨詢服務能力似乎稍嫌不足，就以綠色資料中心為例，為與轉型成服務供應商的IBM相抗衡，HP是以購併EYP等方式，補強其原先較為欠缺的商業/專業諮詢服務能力，反觀昇陽，其雖也有透過購併及內部教育訓練等方式，培育專業諮詢服務顧問，但若進一步細看，可發現，昇陽的諮詢顧問仍是以提供企業產品/技術諮詢為主，這意味著，為追趕上IBM等競爭對手，昇陽除必須加緊腳步向市場宣揚其所能提供的產品服務有哪些，還必須培育更多的諮詢顧問，尤其是在商業諮詢這塊。