天河電訊堅持核心價值　在B2B市場穩健向前行

前言：成立10多年的天河電訊，從B2B市場甫興起之際就已成立，眼看著台灣大企業B2B市場逐漸飽和，該公司持續致力於核心業務，以SaaS新型態B2B服務概念，邁向中、小企業B2B市場。早在2000年政府執行建構電子供應鏈B計劃之前，天河電訊(eSkylinkInc.)就已經於1996年成立，藉由代理美商電子商務社群經營者GXS (Global eXchange Service)的服務，率先跨入台灣B2B市場，提供企業電子資料交換(Electronic Data Interchange；EDI)服務，而GXS也在2000年正式成為天河電訊的大股東之一。一些企業於2000年後，憑藉B計畫支持陸續成立，提供企業供應鏈平台與軟體服務，此時天河電訊並不隨波逐流，雖然過程中也執行過一些專案，但是最後體認到建構完整供應鏈系統的門檻相當高，不僅需要龐大的人力，再加上軟、硬體設備投資大，以及完整供應鏈商業流程過於複雜等因素，該公司最後決定秉持堅守在B2B市場，而不貿然跨入提供供應鏈系統服務。由於懂得將重心放在既有核心價值，使得天河電訊10幾年來，依然能夠在不易經營的軟體市場，屹立不搖的生存下來。從EDI平台月租服務到專案業務模式　找出最佳營運方式持續向前邁進一直以來，台灣製造業都以經營ODM為主，而ODM業者必須高度掌握戴爾(Dell)、惠普(HP)…等國際客戶的需求，看上這個市場趨勢，再加上於GXS對Dell、HP等國際大廠的商業營運模式有相當程度的瞭解，使得天河電訊在1996年甫成立之際，就快速打下台灣B2Bi市場。「由於天河成立時沒有什麼競爭對手，再加上B2B市場確實存在，天河很快接到許多台灣大企業客戶，」天河電訊副總經理林玉娟指出，包括台積電、聯電、宏碁、華冠通訊、廣達電腦、華碩電腦、鴻海精密、英業達、奇美電子、神達電腦、神基科技、仁寶電腦、大眾電腦…等，都是天河電訊的客戶。不同於一般軟體公司採取專案收費，天河電訊的DEI服務收費方式採月費制，當台灣企業與國外客戶進行資料交換時，依據傳輸量進行收費，林玉娟表示，採取月收費機制，可以讓公司在營收方面持續不中斷，比專案與軟體買斷的收費方式來得穩當。當然，在收入穩定之際，經營者勢必會思考持續創新突破的可能性，當政府推動B計畫時，天河電訊也接到一些大型供應鏈專案，例如裕隆汽車的供應鏈平台就是天河電訊負責系統開發。不過，專案業務模式，卻讓天河電訊遭遇有一餐、沒一頓的困境。林玉娟說，有時候接到一些大型專案開發，在時間壓力下，公司同仁必須在短時間完成專案，確實可以在短時間內獲得很高的利潤，不過，走向專案開發業務模式，企業內部通常需要較多的人力，因此，在專案不是一定會有的情況下，公司也往往走向經營不善的狀況。天河電訊在專案時期，人力最高曾經達到70人左右，天河電訊客戶服務部經理王麗芬表示，有專案進行時，擁有充分的人力當然很好，然而一旦專案量不夠多，就會出現很多閒置人力。王麗芬進一步分析，事實上在執行一些供應鏈平台專案之後，天河電訊也試圖以累積下來的經驗及Know How，將技術轉化成產品，不過，最後仍有其困難，因為不同的專案，其共通之處大約只有50%~60%，最後還是有40%左右需要客製化。天河電訊走過2種營運模式，清楚了解專案開發不易經營，而平台月租模式才是永續經營之路，因此，目前天河電訊大部分業務重心都擺在平台月租方面，至於專案開發，則僅佔營運的一小部分。B2B已走向SAAS經營模式持續發展EDI平台業務的天河電訊，其技術與服務當然也不會一直停留在原地，「跟上新的服務概念，才能持續走下去，」林玉娟表示，B2B市場服務模式在近年來出現軟體即服務(Software As A Service；SaaS)的概念，所謂SaaS，就是透過網際網路提供軟體服務，亦即藉由委外與租賃模式，企業無須自行建置B2B軟、硬體。林玉娟分析指出，SaaS服務概念的出現，其中1個原因是大型企業B2B市場逐漸趨於飽和，現在市場潛力已轉移到中、小型企業，過去，大型企業IT人力充足、經費足夠，因此願意投資自建軟、硬體設備；反之，中、小型企業不管在人力或資金上，都相對不足，如果軟體業者可以提供免軟、硬體建置的B2B平台租賃模式，降低企業導入門檻，才能快速搶下中、小企業市場。面對這一趨勢，天河電訊在2006年第4季便已完成SaaS機制，提供客戶全球訊息傳遞代管(Network-Based Translation & Transfer；NBTT）服務。林玉娟說，台灣許多ODM廠商接了1個客戶之後，不知道可以維持多久，透過B2B平台租賃模式，不僅初期導入成本低，一旦與客戶之間的交易結束，便可隨時終止服務，不會浪費太多成本支出。