攻年輕客群 強打18天生啤酒 |台灣菸酒

台酒董事長吳容輝甫上任就力推「年輕化」，在檢討旗下商品市占率與成長率後，決定在啤酒市場主打「18天台灣生啤酒」，鎖定年輕族群為主要客群，並計畫租借冷藏車，未來由台酒營業所直接配送至通路商，希望短期內銷量能從一年5、60萬打，提升至100萬打。

吳容輝昨表示，上任15天來都在看資料、聽簡報，在檢視台酒旗下各品牌產品的市占率與成長率後，發現「生啤酒」為台啤獨有產品，和年輕族群連結度也較高，自4年前開始銷售，雖被海尼根視為頭號勁敵，卻叫好不叫座，目前一年也僅生產5、60萬打，相當可惜，因此決定列為主力產品，大力推廣。

以目前台酒營業所與地方經銷商簽約的販售模式來看，多由經銷商取貨後再送至通路。不過，由於生啤酒未經過殺菌，運送上需要全程冷藏，再加上生啤酒有18天賞味期限，一旦過期，還須負擔回收成本，反而增加通路商負擔。

因此，比起一般的台灣啤酒或金牌啤酒，某些經銷商會把低溫冷藏配送的成本轉嫁到通路商身上，在比較利潤後，多數通路商選擇只賣金牌而不賣生啤酒。有鑑於此，吳容輝說，目前正在研擬由台酒租借冷藏車供地方營業所使用，並由營業所直接配送至通路端，減少成本浪費，達到大量鋪貨的目標。

在行銷策略上，吳容輝說，以往會以「給折扣」的方式推銷新品，但這次打算轉換成「母雞帶小雞」模式行銷。舉例來說，若通路商進貨10箱金牌啤酒，就把過去給的折扣轉換為生啤酒額度，用銷路較好的金牌啤酒提高生啤酒能見度，不僅可擴大鋪貨範圍也能衝高銷量。

吳容輝說，過去在菸酒公賣局時代時，合計所有啤酒銷量一年可達500萬打，2002年開放競爭，在海尼根和麒麟夾攻下，台酒市占率一路下滑，希望這次能用18天生啤酒「一天比一天好，吃掉他牌市占率」，並在短期內能突破一年生產100萬打的目標。