價格透明機制 顧客、企業雙鸁

在台灣買車，大家似乎都已習慣殺價拗配備、貨比三家，「不怕車貴，就怕買得比別人貴！」南陽實業總經理魏國志一語道破購車民眾最擔心的事，為建立與顧客間的信賴關係，他從去年底起，在南陽體系大刀闊斧推動「價格透明機制」。魏國志解釋，價格透明機制並非「不二價」，而是同一時間、同一車款的銷售條件統一，顧客無論到那個現代汽車的據點詢問，價格、條件都是一樣。這樣的設計，讓想買現代汽車的顧客，就不用花時間、精神到處奔波比價，更不用擔心自己買貴成了「盤子」。對業務員而言，不用花心思鑽研銷售話術，不用與其他同事「諜對諜」，只要做好服務，自然能贏得顧客信賴。魏國志說，搭配落實禁止跨區銷售、調整業代薪資結構為「高底薪、低獎金」，將讓價格透明制度的推動更為順利。業務員未來搶業績不再是由「價格」決定，而是以「服務」取勝。這樣的制度，更有助於降低業務員的流動率。魏國志舉例，過去老鳥手中握有較多獎金資源，菜鳥好不容易找到客戶、被拗了一個優惠價，老鳥最後報價再多給個5,000元優惠，這客戶就被搶走了，菜鳥賺不到錢，自然離職率高。新制度實施之初，老鳥難免抱怨、銷量難免下滑，但經過調整的陣痛期後，業績逐漸恢復；老鳥憑著高行銷手腕與豐富的服務經驗，依舊能招攬客戶，菜鳥只要努力就有希望成交。魏國志說，業務員是顧客服務的第一線，流動率下降，南陽才有機會進一步與客戶建立長期緊密的關係。