台酒副總 游杭柳 |台灣菸酒

近乎百年歷史的台酒，這幾年積極走出台灣、拓展大陸市場

。以台酒明星商品之一的「台灣啤酒」為例，花了10年光陰，終

於在去年5月拿到在大陸的商標權後，立即叩關大陸市場，目前

台啤是標準的MIT產品。台酒副總游杭柳說，未來將會因地制宜

，創造兩種台啤產品，分別與當地與國際啤酒廠競爭。

一路從基層員工作起的游杭柳，幾乎可謂最瞭解台啤的發展

概況。台啤從1919年生產，從開放歐美啤酒進口到開放大陸啤酒

進口，台啤在台灣市場再次衰減。為了搶回台灣市佔率，游杭柳

積極作行銷廣告並研發MINE，讓台啤在台灣又拿回八成市佔率。

如今，台灣市場已經鞏固，台啤進軍大陸。游杭柳說，大陸

市場的特性與台灣差距甚大。台灣市場多半是消費者口味導向，

只要產品優良，就會迫使店面商家必須要向廠商訂貨；但大陸則

不同，是依據大陸商家喜好而定，也就是俗稱的「綁店」。因此

即便產品知名度再高、消費者再愛，若沒有綁店，產品無法鋪貨

到店面。如何出奇制勝，就成為台啤搶進大陸的行銷策略。

去年台啤成為廣州亞運唯一啤酒贊助商，游杭柳說，去年大

陸各地啤酒節最夯的話題，就是討論台啤成為廣州亞運的合作夥

伴話題，業界都在探究，台啤如何打敗各路好手，脫穎而出。

去年台啤從大陸賺取1億元營收，游杭柳分析，主要是因為大

陸初期對台酒產品的好奇心驅使，但是好奇心總有一天會膩，所

以台啤準備「融」入當地口味。啤酒配方會依據當地喜好口味調

整配方，就好比「女孩子穿衣服，不同時代、不同種族，就會有

不同流行款式」。所以台灣的配方到了大陸，會重新調配，如此

一來，就沒有配方外流的情況。

因此未來台酒將會研發出醇厚型與清爽型台啤。清爽型就是

酒精濃度較低，鎖定與當地啤酒打爛戰；醇厚型就是酒精濃度較

高，與國際大廠競爭。

游杭柳強調，國際啤酒大廠均採取代工製造的策略，顯示出

這是搶佔市佔率首要步驟。啤酒業為勞力密集、大量生產、利潤

微薄的行業，委託大陸代工，不是以「邊際利潤」賺取外匯，而

是以「全成本」取得7％~10％「營業利益」；再者，初期首重於

培養大陸經銷商可以穩定成長，進而搶攻市佔率；俟達到一定經

濟規模後，就可以自行生產。原本的代工費，則會回歸於台酒的

利潤。

目前廣東OEM的腳步最快，主要是因為廣州亞運即將在今年

11月展開。為了讓運動員與粉絲可以暢飲，台酒規劃5月大陸代工

廠必須要開始量產，才能充分供應。