保單銷售通路 已在改變 |第一金人壽

談到保險行銷（從保戶的角度應該是「購買保單的管道」），相

信台灣民眾的第一印象，應該就是透過保險業務員，進行「面對

面」的分析與解說，然後由客戶付錢成交。

事實也是如此，因為根據Ａｖｉｖａ英傑華集團全球調查結果顯

示，台灣與其他許多國家（像是東歐國家）比較傾向「面對面」

的銷售方式。一般來說，「面對面」的管道包括壽險公司業務員

、銀行理專與經紀公司業務員。根據調查數據顯示，台灣有超過

九成的保單，是透過「面對面」銷售，其中又有六成以上，是屬

於傳統業務員的業績。

此外，即使在西方先進國家，透過「面對面」銷售的管道還是占

大多數，只是西方國家的銷售通路更多元化。

除了以上的結果，我想與讀者分享一些其他國家的演變趨勢。以

英國為例，早在２０年前，英國透過業務員銷售的比重也像台灣

目前這麼高，然而因為其他新銷售通路的興起，業務員銷售的比

重就逐漸降低。目前，英國民眾主要是透過獨立理財顧問

Ｉｎｄｅｐｅｎｄｅｎｔ　Ｆｉｎａｎｃｉａｌ

Ａｄｖｉｓｏｒ（ＩＦＡ，也就是一般熟知的「經紀人」）與銀

行通路兩大管道購買保單。

在英國，ＩＦＡ可以賣多家保險公司的商品給客戶。ＩＦＡ的工

作是站在客戶的立場，同時接受較為嚴格的監督、訓練，並且重

視承諾。他們比較能接觸到富有的客戶群，這群客戶要的是較為

個人化的服務，也比較有能力提供這樣的服務。

而另一個英國民眾所倚賴的銀行通路管道，除了提供其他通路無

法比擬的便利性，加上銀行與客戶已經建立起的信賴基礎，以及

對客戶財務狀況的了解，客戶往往能在銀行獲得符合需求的解決

方案及保險商品。

據我的觀察與了解，英國民眾透過銀行購買保單，其著眼點與透

過ＩＦＡ是一樣的。因為當民眾開始有需要，同時了解財務規劃

的重要之後，自然會轉向立場較為客觀的管道（ＩＦＡ只是其中

一例）購買保單。

近幾年來，不論是西方國家，或是同屬於亞洲地區的香港或新加

坡，透過銀行銷售的比重都有逐漸提高的趨勢。當壽險公司建立

自有銷售部隊的成本愈來愈高，我認為保險市場將無可避免地走

向新趨勢，而台灣市場也將跟著這樣的世界潮流走。