獨賣風勢難擋 毒藥或良藥？

未來消費者到銀行買保險，將從各保險公司商品百花爭鳴，逐步

變成單一壽險公司的商品，主因就是越來越多保險公司搶攻銀行

通路，簽署獨賣協定。

銀行保險經驗豐富的法國巴黎人壽主管表示，從國外銀行保險發

展經驗來看，一開始經營銀行保險的壽險公司，大多數都是同時

與多家銀行通路合作，但因銀行逐漸為了整合集團內部資源，也

會慢慢朝向獨賣發展。

以現在壽險市場的飽和程度分析，近期國內有意打入銀行保險的

後進公司，其實很難切入市場，因此要先「壟斷通路」，才有機

會殺出重圍，「獨賣」也是必要發展模式。

法國巴黎人壽在日本、台灣都是早期就發展銀行通路，因此到現

在仍是「開放式」經營，即同時與多家銀行合作，但在印度、南

韓，因較晚進去，所以選擇與當地銀行合資成立壽險公司採獨賣

方式。在法國本地，則是由法國巴黎銀行獨家銷售，因此法國巴

黎人壽主管強調，二者都有優缺點，才會在各國雙軌並行，就看

壽險公司在當地的發展策略，像在台灣，也從來沒有排除可能走

向獨賣的可能性。

英傑華集團在國外的業務員體系發展也不錯，但到台灣來，卻選

擇銀行保險通路，第一英傑華人壽總經理奈特分析，除了台灣是

成熟市場外，業務員體系經營成本越來越高，所以才選擇銀行通

路，他強調，如果英傑華早二十年進入台灣市場，也許會成立業

務員部隊。目前內部也有評估，因此才會出現香港、新加坡等地

發展銀行保險，但在中國大陸發展多元通路的差異。

其實不管哪種通路，能讓客戶產生共鳴才能長長久久生存，因此

通路就是曝光及成功的最佳選擇方案之一，前年大都會人壽選擇

結束業務員部隊，瑞泰人壽去年被中國人壽併購，卻是因業務員

部隊被看上，這二種差異，也就是壽險公司的在台發展策略差異

，所以銀行保險獨賣，究竟是銀行與壽險公司的毒藥或良藥，答

案就要看壽險公司與銀行的算盤是如何打了。