規劃平台 讓消費者自選投資型商品 破壞式創新 顛覆銷售習慣

安聯人壽是國內投資型保單的領導品牌，投資型保單的初年保費（FYP）收入長年穩居外商壽險第一大，整體壽險業排名也僅次國泰人壽，談及這項占公司整體初年保費逾85%的核心業務，安聯人壽總經理林順才說：「我覺得可能要去破壞一下市場」。「賣投資型商品為什麼一定要透過銀行」，林順才受訪時拋出這項顛覆傳統銷售習慣的想法。若能免除給銀行、業務員或保經代公司的佣金，只保留保險公司每月收取的100元管理費，以及投資基金無法避免，會在基金淨值內扣的經理費，將是一大創新。以下為專訪紀要：問：安聯人壽希望三年內躋身國內壽險前五大，需不需要母集團的增資？答：不用，只要做法聰明一點就好了。譬如，投資型商品還是有改善的空間，明年希望有些新的做法，把投資型商品的價值highlight（凸顯）出來。有些客戶自主性很強，為什麼需要透過理專推薦投資型商品。假設有一個平台或某種形式，例如讓客戶自己拿著App做交易，申購手續費、贖回手續費等全免，保險公司每個月只收100元管理費，客戶一定會喜歡。問：目前22家壽險業者中，除中華郵政之外，每一家都有賣投資型保單，安聯有哪些特色？答：我給客戶的價值很簡單：讓你隨時隨時地可以投資到全世界。看好或看壞哪個市場，馬上可以買進或賣出。而且，我們公司可讓投資型保單連結的基金多達1,000檔以上。安聯不是要推銷基金給客戶，而是幫客戶建立平台。現在熱賣的基金若是以後表現不好，客戶會來罵你；推薦平台給客戶，他不會罵你。問：鎖定哪些投資型保單的目標客群？答：投資型保單非僅是個商品，我們更希望能夠連結客戶的需要，例如以退休規畫為主。退休規畫的需求比較大，也比較普遍。問：今年的投資型保單銷售目標？答：安聯上半年投資型保單初年保費收入229.6億元、年增4.6%，整體業界則是衰退29.4%。我們內部訂出的目標是，今年投資型初年保費至少要跟去年打平，並且挑戰新冠肺炎疫情還沒發生時制訂的目標，要較去年成長20%。