第一金證券董事長葉光章 堅持改革 突破證券市場紅海困境

第一金證券近三年積極調整公司的經紀、承銷及自營等三大事業體 組織與經營策略，獲利突飛猛進，不僅連續第三年獲利，且今年估計 有翻倍成長。第一金證券董事長葉光章是如何辦到的？來自律師圈的葉光章，在35歲的年紀，即當上律師事務所的合夥人 ，嫻熟跨國企業重整、上市、海外存託憑證（GDR）及可轉換公司債 （ECB）發行等業務。轉戰證券業之後，他面臨證券業迫切轉型的難 題。葉光章指出，證券業本身的獲利，受市場行情變化比較大，當大行 情來的時候，包括傳統的經紀業務、自營、承銷等業務獲利的機會通 常較好。這一波台股的萬點行情，對於第一金證券固然有所挹助，但 歷經近三年的組織及經營改造，也讓公司與第一金集團資源得以發揮 綜效。葉光章坦言，證券市場的競爭激烈，包括外資法人占比的上升 ，電子數位化的挑戰、手續費走向紅海市場等因素，均是證券業經營 的挑戰，因此，在人員、產品及資訊設備的投資，將成為券商未來能 否生存的關鍵。他說，所謂人員的投資，指的就是營業員的轉型，說起來容易，但 過程中充滿變數及陣痛，但他一直相信只有堅持改革，才是突破困境 的方法。以往營業員只專注在證券或期貨業務上，但以現在券商的生態，具 備跨售的能力更為重要，因為客戶除了投資股市外，也有資產配置需 求，當營業員具備的知識與牌照越多，才越有可能在相同客戶基礎下 ，滿足客戶更多的需要，並創造更多的收入。第一金證透過教育訓練，從之前不到六成營業員有人壽牌照，到目 前超過九成五的營業員取得人壽的牌照，並且落實員工KPI制度，讓 做得好的員工，能有好的報酬，表現較落後的員工，也能透過輔導改 善，激發出員工的潛能。葉光章說，這在第一證券銷售保單上，獲得顯著的成效，原本第一 金證券的保險認列，去年已成長至9.05億元的成績，較前年成長五倍 多。此外，整合關係企業通路也是公司近年的發展重點，對於證券業 務也有加乘效益。目前雖僅維持22個分公司營業據點，但為維持與大 型券商競爭實力，在集團的支持下，在擁有120年歷史與實力的第一 銀行，設置了130個證券櫃檯服務各地客戶，目前來自於證櫃的業績 貢獻已占公司二成五以上，並逐步增長。再來就是好商品，傳統證券經紀業務收益不易有大幅成長空間，為 進一步提升經紀業務獲利，第一金證一直積極轉型為新世代的財富管 理券商，提高業務同仁多元價值。例如複委託業務引進六國以上的多國市場股市及結構型商品，提供 客戶更多樣的投資選擇；此外，輔導同仁取得基金及保險等銷售證照 ，以及新種業務的專業知識培養，銷售多元商品，以因應股市成交量 在低迷期的衝擊，且對商品及客戶予以分級分流，讓對的商品賣給對 的客戶。公司對產品相當重視，有專屬的商品審查委員會為上架的產 品把關。同時也建立了客戶的投資屬性分級制度，透過KYC與KYP的對 應，確保公司的不同屬性商品，都能銷售給相對應的客戶，以符合公 平待客原則的精神。第一金證券今年獲歐元雜誌下評鑑機構，評選為結構型商品亞太地 區最佳表現獎及台灣地區最佳表現獎，即是因為上述成績引起評鑑機 構的注意。至於在資訊設備的投資，明年3月23日將實施逐筆交易措 施及新業務如盤中零股交易的上線，券商需要投入大量的資金，進行 資訊設備建置。葉光章說，第一金證以往在此投入不足，這次包括系 統的更新及設備的升級，估計投資金額高達6,000～7,000萬元。第一金證身為官股行庫旗下的券商，擁有集團豐富的資源，葉光章 給予自己的目標，不僅是做好內稽、內控，更要帶領第一金證券起飛 ，一年表現比一年更好。