台新證券董事長 郭嘉宏注入投行DNA 用溫度打造熱度 |台新證券

投行圈資歷長達近30年的郭嘉宏，三年多前接下台新證券董座，帶 來投行DNA、成立「國際暨機構事業處」；經紀業務以數位化攻年輕 客群，但堅持保留營業員，以提供「有溫度」的服務；承銷腳步則緊 跟國內半導體擴廠大動作，期繼2019年和潤上市案（IPO）後，為台 新證券再添戰果。

台新證券在承銷表現上向來出色，2019年和潤IPO案吸引了近百萬 筆的申購，法人競拍合格投標量28萬張、超額認購達2.76倍都創歷史 紀錄，凍結資金超過520億元，以差價10萬元吸引股民瘋搶，當時中 籤率僅4.74％，為後續包括藏壽司、汎德永業等IPO新股上市集資案 掀起壯闊波瀾，也為台灣近十年來新股資金派對拉開序幕。

郭嘉宏期許，台新證券在承銷表現上維持戰力，在他注入投行DNA 後，台新證券以提供「機構法人全方位服務」為目標，包括併購、創 投、私募基金等，因此成立國際暨機構事業處，定位在台灣較少見、 但國外大型投行常見的Prime Brokerage（PB，大宗經紀）類似服務 ，來爭取國外投資人，以及國內規模逐漸變大的專業投資人，藉以發 展出與他家券商不同的服務特色。

而在經紀業務上，在眾家券商紛紛轉型數位化、縮減營業員人數之 際，郭嘉宏堅持保留營業員，當客戶在交易上發生問題時，才能即時 提供有溫度的服務，強化客戶黏著度，並活化客戶實動率。

攜手銀行 主攻數位客群

藉併購大眾證券，台新證券市佔率由0.6％成長到2.2％，目前市佔 排名第十六（全市場排名），持續朝前十大券商之列邁進。除了藉併 購外，台新證券善用金控綜效擴大能見度，除了本身據點外，在台新 銀行設立證券共同行銷處，配有經理及三∼四位業務人員，不到一半 的擴點成本卻能帶來堪比中型分公司的業績，在銀行與證券兩方客戶 互相流動下，市佔率得以進一步擴大。

相較老牌大型券商，台新證券的大戶相對較少。在網路行銷、和台 新銀行數位帳戶Richart合作下，台新證券客戶群偏年輕化，全公司 低於40歲以下客戶數已突破4成。Richart金融卡的大數據分析功能， 提供台新證券年輕客戶做為證券理財的資源，雙方也研擬金融科技資 源交互運用，如聚焦在定期定額、零股交易等項目。

不僅客戶年輕化，郭嘉宏認為，組織也應年輕化，開始實施MA（Management Associate，儲備幹部）計畫後，組織文化與環境轉而活 潑。但相較一般職員從基層慢慢爬升，郭嘉宏比喻，MA就像是搭電梯 、能較為快速的到達想要的位置，但其背後的代價，「就是一開電梯 門就要衝出去」。培訓計畫由金控統籌，完成後分派至各單位，再依 照個人適應情況進行調整。

對於台新證券未來藍圖，郭嘉宏表示，經紀、承銷、自營三大業務 齊頭並進，期望在經紀市占率進一步突破，而在承銷上則維持戰鬥力 。繼和潤企業後，台新證券推大型IPO案的想法未歇，郭嘉宏尤其看 重「新經濟領域」，特別是交易所已推出新創版，正可搭此順風車推 動；他舉「悠遊卡」、「一卡通」等新經濟公司為例，認為可複製「 台灣高鐵」的成功模式掛牌上市，端視是否能突破政府政策等相關限 制。