立榮搭高鐵商機 揮軍溫州 |立榮航空

為了搶搭大陸高鐵列車商機，立榮航空「兩岸一條龍」產品配合福建省動車路線往北延伸至浙江溫州，推出「溫州一條龍」旅遊產品，獲得市場熱烈反應，不僅使立榮的小三通市場版圖往北延伸，也成功搶到大陸高鐵經濟利益。

立榮航空董事長蘇宏義表示，台灣高鐵通車是衝擊，但大陸的高鐵（即動車）營運卻是加分。現在立榮直航班機以商務客為主；小三通除了部分商務客外，主攻團體旅遊，再配合大陸動車路線，立榮推出的一條龍旅遊產品都很成功。

以下是蘇宏義接受本報專訪的內容紀要。

抓緊交通政策

業務利多

問：立榮當初是如何推展小三通「五金航線」的產品？

答：台灣高鐵通車前，我們意識到一定會受衝擊，必須另謀對策，2004年陸委會已有小三通政策，這對業者是抓住政策推動新商機的好機會，所以我就帶著公司主管親自搭飛機、搭船走一趟小三通。

前後共走了三趟，了解到旅客搭飛機到金門、再搭車到水頭碼頭，然後搭船到廈門，一路拉著行李很不方便，於是建立一套飛機和船班訂位、劃位以及地面接送、行李托運的服務系統，並取名註冊為「立榮金廈一條龍」。

這套一條龍的服務系統帶給旅客很大的便利性，一通電話就可完成機票、船票、地面接送等一次到位的完整服務，後來「立榮金廈一條龍」成為兩岸小三通的代名詞，其他同業也跟進推出類似服務。

問：如何想到小三通可以包裝成一條龍式的套裝旅遊行程，並從福建推展到浙江？

答：「立榮金廈一條龍」的小三通做出口碑後，開始規劃一條龍的套裝旅遊行程，過去因為出遊都要拉很遠的車，旅客比較辛苦，有了動車後不僅時間節省，便利性也提高。

福建省及廈門市政府對「立榮金廈一條龍」非常重視，雙方接觸後都有意願一同將一條龍的產品擴大推廣，於是開始合作推武夷山、土樓等旅遊產品。

除了立榮達成向福建省承諾「萬人遊福建」及「十萬人遊大陸」外，福建省旅遊局也積極推廣，不僅到鄰近省市宣傳一條龍產品，還給外省市使用一條龍來台灣旅遊的旅客，每人人民幣50元補助，使得小三通市場很熱絡。

浙江溫州人一向以會做生意聞名，但溫州人仍抱怨溫州在台灣的名氣還是不如杭州、蘇州，因此，希望邀請台灣旅客到溫州觀光，溫州旅遊局看重「立榮金廈一條龍」的成功經驗，雙方經洽談後決定合作推廣溫州旅遊的行程。

攜手地方政府

事半功倍

問：立榮小三通旅遊產品從福建延伸到浙江，以後還會向廣東、江西等省份延伸嗎？

答：福建省為了發展海西經濟區，現在規劃興建二橫三縱九環的交通路網，我們會跟著動車擴展的路線來規劃新的行程。

不過，新行程的規劃得先分析客群的喜好，看那些地方適合年長，那些適合年輕，那些適合自由行，再來包裝。

區分直航客層

搶商務客

問：現在廈門、福州都有直航班機，但立榮五金航線依然熱絡，立榮是怎麼和直航班機競爭呢？

答：正常直航福州、廈門的票價應比小三通約貴2,000 元，而且立榮的五金航線班次多，安排行程很彈性，航點有台北、台中、嘉義、台南、高雄，五個點都可以直接到福建，不必到某些指定的機場搭機，既方便又便宜。

小三通因為有這些優勢，一直有其市場性，如果兩岸沒有直航，它成長的速度會很驚人的。

問：立榮不管直航還是小三通，都是做大陸市場，立榮對這兩個市場如何布局？

答：直航的時間短，一般搭乘者大都是商務客，而小三通除了部分散客跟到福建洽商的商務客外，主要是搶觀光團客，兩個市場有明顯的區隔。

為了方便旅客，兩個商品還可以相互的搭配使用，這是給旅客另一種選擇，可以安排行程。

問：油價上漲大幅增加航空公司的經營成本，小三通是國內航線，沒有燃油附加費，這對立榮有影響嗎？

答：油價上漲對每家航空公司都造成很大的影響，不只是立榮，現在除了自己採取多種節油措施外，也希望政府考慮油價波動劇烈，國內航線也可比照國際線向旅客收取附加費，減輕業者的營運負擔。