拚市占求止血 尺度拿捏好難

國內外金融情勢動盪，加上市場兩極化趨勢明顯，保險公司近年經營難度愈來愈高，多數業者都在要拚市占排名還是公司獲利間左右為難，一方面想以用具吸引力的保單做大市場、贏得面子，又深怕一不小心賣出不符效益保單，反而不利獲利績效，傷了裡子。特別是國內30家壽險公司經營明顯兩極化，市占率不到1％的公司家數達15家，占了一半；反觀國泰人壽及富邦人壽市占率各逾20％，等於兩大壽險龍頭合計就占了市場一半的新契約保費，其他壽險公司想迎頭趕上，擴大市占率，難度實在不低。再看上中國人壽及新光人壽合占15％，遠雄人壽、三商美邦、合庫人壽、法國巴黎人壽、南山人壽、台銀人壽各有3％左右市占，前10 大壽險公司市占率合計更達86％左右，也就是說，剩下20家壽險公司只能分占14％的市場，這樣的環境，也讓這幾年保險公司市占率排名難有什麼變化。加上近年全球資本市場動盪、升息趨勢又不明朗，部分壽險公司審慎考慮後，決定先休生養息。以原本積極競爭市占前三名的新光人壽為例，今年主推分期繳傳統商品，件數成長快速，但新契約金額不高，主要便是新壽強調著重新契約保單價值及獲利貢獻，力拚新契約保費目標，不強調排名。原本投資型保單新契約保費第一名的安聯人壽，今年也轉推定期定額投資型保單，強調保戶若6～7年內不停扣，將退還所有附加費用，投保件數已衝到3,000多張，累積定期定額客戶數10多萬人次，新契約保費不像過去成長快速，但公司可賺到死差利益及穩定的資金流入，總保費收入也相對增加。宏泰人壽更一口氣停售近30張傳統型保單，重新推出最簡單的保障型商品，原因同樣是經營團隊考慮現在投資環境及公司營運，決定調整競爭策略，這也顯示愈來愈多壽險公司改變過往的思考模式，不再把排名放在第一位，暫時退出市占率競爭戰場，力求先穩定獲利。壽險公司推出高報酬率、高佣金商品，未必沒辦法同時為公司贏得面子和裡子，主要還是取決整體投資環境是不是有利，加上經營團隊必須更努力強化投資報酬率以符合保單提供的收益率，要如何在排名和獲利間取得平衡，考驗國內壽險業者智慧，也將是決定未來誰上誰下的關鍵。