全聯3大招 次次掀換購潮 |全聯實業

台灣人有多愛集點換購？從全聯可以看出！2015年迄今，全聯共推 出過8檔印花集點活動，不僅屢創國外大廠的年度銷售紀錄，至今已 累計兌換出936萬件商品，以全台家戶數逾885萬為計，平均家家戶戶 都有全聯的集點換購商品，且平均每檔創造10億元的換購金額，可說 創下國內通路集點兌換紀錄。

每每掀起集點換購熱潮的全聯，究竟有什麼成功方程式？首先是讓 國際餐廚精品平民化。全聯目前推過德國雙人牌刀具及鍋具、德國W MF餐具及鍋具、英國名廚Jamie Oliver刀具及廚房家電，還有瑞士S wiss Diamond鑽石鍋等，檔檔都是國際知名品牌，卻能以最低不到2 折的價格換購，打中全聯40∼50歲主力客群的心。

其次是緊扣自家通路屬性與客群。全聯行銷部協理劉鴻徵說，目前 全聯推出的每一檔換購，都聚焦「在家料理」的生活提案，因為唯有 顧客真正把下廚當成一種樂趣，對經營超市的全聯來說，生意才會進 來。換言之，每一項用來換購的商品，不只是在集點的當下帶動來客 ，全聯更希望在換購後的每一天，持續吸引顧客上門。

第三是換購門檻的設計哲學。劉鴻徵說，全聯印花集點為什麼是2 00元1枚、最低20枚印花可加價購，都有邏輯可循，首先200元的門檻 是因全聯平均客單價落在300多元，希望能讓客單往上衝到400元，又 讓低客單的客群也能參與；至於20枚印花除了參考會員平均月消費總 額外，他也點出一個消費心理學，若所需印花太少會讓顧客覺得不見 或不換也沒差，要有點挑戰性、又不能遙不可及，分寸的拿捏很重要 。

超市量販集點活動之所以讓許多消費者埋單，長期觀察消費行為趨 勢的東方線上副總監楊少夫認為，關鍵之一是這些點數的來源奠基在 民眾原本就需要的民生必需品消費上，且大多為快消品，也更容易為 集點增加消費；再者是網路社群效應，民眾轉貼分享集點換購「戰績 」，也更助長「一窩蜂」集點換購的行為。