與民營銀行區隔...客戶層 老少不通吃

台銀、土銀、合庫銀由於切入財富管理市場的時間較一般民營銀

行晚，為了與民營銀行區隔，目前的策略是把業務開發重點瞄準

約四、五十歲，資產３００萬元以上客戶，與民營銀行不分年紀

的做法不同。

幾家老行庫目前的理財專員大部分由內部行員轉任，在銀行至少

都有十幾年以上資歷，屬於媽媽級、爸爸級理專，與民營銀行打

出帥哥美女牌有很大差異。

土銀財富管理部經理杜慶雄說，老行庫的理專即使想轉調，也是

調到銀行內其它單位，不像民營銀行理專比較容易一走了之；此

外，由於台銀和土銀的理專受限公務人員薪資辦法，不能領取額

外獎金，所以較不會為了賺取自己獎金而銷售不適當商品給客戶

。

合庫銀財富管理主管指出，由於合庫已經民營化，理專除了與行

員享有一般獎金，銀行還可視客戶維持力、客訴率、手續費貢獻

等指標，發給額外獎金，所以如果比較三家老行庫的理專薪資行

情，合庫有機會高於台銀和土銀。

一位民營銀行財富管理部門的主管就指出，老行庫承作財管業務

的優勢是客戶資源多，提供服務的銀行行員對銀行忠誠度高，客

戶因為和銀行往來時間久，對銀行的忠誠度也高。也由於客群年

齡的關係，老行庫財富管理業務目前都主推保本型商品，較少高

風險的連動債，杜慶雄說，老行庫的客戶想要的是穩健的報酬，

不是承擔高風險、在短期內獲得暴利。