高端客戶偏好虛實並進 |匯豐(台灣)商業銀行

外銀財管中心如何開發高端客源？據外銀觀察，台灣高資產客戶的 樣態相當多，但多偏好面對面與專員交流，尋求低調奢華的體驗、重 視理專的專業，還喜歡到分行「刷存摺、看帳目」，因此，儘管已是 數位化時代，但補摺機仍是必備的硬體項目，外銀陸續升級財管中心 的軟、硬體設施與數位化體驗，亦提供到府服務。

星展銀行指出，高資產客戶偏好面對面溝通，討論投資理財規劃， 不僅是能更有效地建立信任感，也能更深入了解客戶的財務狀況與需 求，提供客製化的投資建議。新客戶初期為了建立信任關係，平均會 面頻率高達每月2∼4次，除在分行貴賓室會晤，有些客戶會邀請理專 到府或另約其它地點洽談。

而長期客戶在既有的信任基礎下，更重視效率，多半使用數位工具 進行交易，並定期（例如每季）進行面對面績效檢討。因此，雖非所 有客戶都習慣頻繁到訪，但提供舒適且數位化的環境，讓客戶在洽談 時有賓至如歸的體驗，是升級軟硬體設備的重要考量。

滙豐銀行同樣認為，高資產客戶高度偏好面對面服務， 主因是財管涉及個人化投資建議、資產配置策略及長期財務規劃，需 深入交流，且涉及投資決策的深度、市場波動與即時應對需求並提供 精準投資建議，以及需建立信任和長期關係，因此實體互動仍不可或 缺。

渣打銀行總經理邢保利說，台灣有個特別的現象，對比新加坡全面 數位化，台灣的高資產客戶喜歡到分行補登存摺、查看存摺上的資產 數字是否增加，補摺機成了台灣的分行必須保留的設備。