發揮代理商價值 屹立市場不搖

矽菱由於發揮代理商的價值，故能在競爭激烈的科技業屹立25年，地位難以取代。范文穎表示，代理商要為客戶尋找最好產品，在架構完善的銷售及服務平台之下，滿足客戶需求。比起設備製造商，代理商具有不同的價值，不同處在於，製造商從產品研發到驗證成功，成本耗費不貲，代理商雖省去研發的成本與風險，但需承擔新產品的市場開發成本。此外，代理商還得面對諸多挑戰。多數生產設備自國外引進後，前期多半有「水土不服」的現象，客戶無法順利上線使用，製造商經常必需依照不同客戶的需求做局部修改與調整，最後甚至成為標準架構下的客製化產品。此時，代理商扮演溝通協調的角色就很重要，要能及時反應客戶的需求給原廠。如何扮演原廠與客戶間的互動非常重要，要獲取客戶及原廠的信任，代理商的實力就很重要。一般而言，新設備要進到科技大廠的生產線，要通過很多專業的技術討論與溝通，如果代理商的專業能力不足、實力不夠，經常無法與客戶端專業的技術人員交流，在產品導入的過程就得不到客戶的肯定與認同，代理商在原廠眼中也失去其價值。代理商因此陷入原廠及客戶的互信不足的情況，代理商鎩羽而歸的例子多不勝數。