林鴻裕 中油推銷王 加油兼賣米 |台灣中油

在加油站裡頭要如何賣月餅、清潔劑，甚至是來自台東的池上米？當顧客上門加油，又要怎麼開口問有沒有其它需要？

這些問題都難不倒林鴻裕，身為中油直營加油站最會賣的推銷王，15年前接下新北市埔墘加油站站長，僅花三年時間就把埔墘站複合式業績衝上冠軍，至今無人超越。

複合式經營 業績亮眼

近年來油品市場競爭趨激烈，中油為延伸服務觸角增設洗車、CPC Life複合式零售商店、汽車保養等多元化服務。

目前約有140站內建CPC Life零售商店與洗車服務，而新北市埔墘站在零售業績（含洗車），去年繳出1,400萬元營收，遙遙領先第二名的1,250萬元。

複合式商店CPC Life僅有15坪大，光站立四人就會顯得狹小，若納入洗車服務約五坪面積，合計20坪營業面積，換算每坪可創造營收約70萬元。

今年59歲的林鴻裕在成為中油人之前，第一份工作是遠流出版社直銷部門，那時候是推銷中國歷史演義書冊。

這似乎也透露著，林鴻裕這輩子的工作都跟銷售有關。

當年選擇報考中油，他坦言，衝著中油是國營事業，工作環境穩定才會報考。

從基層加油員一路做到站長，林鴻裕35年資歷都在油品行銷事業部，因此也見證中油從過去純粹賣汽柴油，到如今的洗衣精、防蚊液、月餅以及各地農特產品等包山包海產品，都要推銷。

林鴻裕說，公司在轉型，第一線服務人員配合政策提升業績，這是自然，「如果一天到晚只是會加油，加不出名堂啊」，既然中油此刻在轉型，何不給自己一個機會試試能耐，「我是這樣告訴自己，也是告訴同仁」。

善用SWOT分析 戰略評估

因此他不僅自修，也重新回到學校，考上致理技術學院企管系，「我還是班上年紀最大的學生」，在學校所學，回來傳授給同仁。

企業管理常用的SWOT分析，林鴻裕拿來套用在埔墘站做戰略評估，緊鄰加油站的全聯福利中心，一般會視為威脅，不過林鴻裕卻有自己的看法。

他說，全聯福利中心會吸引對價格敏感度較高的客群，而中油零售店最大弱勢是價格，換言之，全聯是協助中油區分出客群，剩下來的，就是中油的機會。

不過中油的目標客群仍比較廣泛，只要有車，都是客戶，每個人對價格在意程度不一，是機會也是挑戰。

邊做邊學 不要怕拒絕

所以林鴻裕教導同仁的方式，很簡單，就是要開口問，因為會來加油站的人，九成以上是要加油，如果不主動出擊就會喪失機會，難免會碰到被拒絕的時候，此時就要鼓勵同仁，從經驗中學習，只要有著愈挫愈勇的精神，總會把東西推銷出去的。

每當總公司推出生技新品，林鴻裕除了自己會熟記之外，也要求銷售同仁了解產品特性。

他還準備考題測試同仁，唯有最高分者才能站在零售商店的結帳台服務顧客。

此外，林鴻裕發現，商店架上產品擺得再好、服務態度再親切，若東西沒有賣出去，也僅成功一半，因此他針對架上產品要求少量多樣，促使遠在三重、新店、蘆洲的顧客都願意來埔墘兌換會員點數消費。

同時，既然登門消費都是汽、機車族，他就刻意在店裡多擺放汽機車保養產品，提高消費者黏著度。

15年前埔墘站複合式商品的一天營業額僅8,000元，如今衝刺到日均營業額為3.8萬元，暴衝3.75倍。

而在他「培訓」之下，有同仁對銷售頗具信心與想法，決定離開去加盟統一超商，該名員工在加油站服務五、六年，離開等於失去經驗豐富的銷售大將，林鴻裕仍毫不猶豫就同意他離職，他說，中油有句口號，「今天你以中油為榮，明天中油以你為榮」。